PERILAKU KONSUMEN
BAB 1 – BAB 5
DIBUAT OLEH :
YUSTIA KHOLIFAH SANDRA (19213629)
KELAS : 3EA21
FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN
DOSEN : PAK JHON
HENDRI
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1
APA YANG DIMAKSUD DENGAN PERILAKU KONSUMEN?
Perilaku konsumen adalah proses
dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan.
1)
Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian.
2)
Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (highinvolvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Pengertian
Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :
1)
Blackwell,
Miniard, & Engel (2001), Perilaku adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan,
mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa.
2)
Mowen (1995),
“Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange
processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services,
experiences, and ideas”.
3)
Hanna &
Wozniak (2001), Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan
dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan
tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan
barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi.
4)
The American
Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi
dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia
melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan
pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses
konsumsi, Peter & Olson (2005).
5)
Engel, Blackwell
dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “Those actions directly
involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including
the decision processes that precede and follow this action”. Perilaku konsumen
merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh,
mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
1.2
PEMIKIRAN YANG BENAR TENTANG KONSUMEN
Konsumen
adalah Raja. Kewajiban produsen untuk memberikan informasi yang benar, jelas,
dan jujur pada kemasan barang dan atau jasa yang diperdagangkan haruslah diimbangi
oleh tanggung jawab konsumen dalam membaca dengan teliti kebenaran label dan
iklan tersebut. Upaya ini merupakan sesuatu hal yang penting untuk mendidik produsen
agar mereka mengerti harus memberi apa atas imbalan yang mereka terima sekaligus
mendidik konsumen untuk mengetahui mereka mendapatkan apa atas sejumlah harga
yang dibayarkan. Bila posisi ini dipahami dan dilaksanakan masing-masing pihak maka
sinergi produsen-konsumen dalam memberi peluang yang sehat akan terbuka luas.
Pada
umumnya konsumen terpuaskan apabila mamfaat atau kegunaan yang didapatkan sebanding
bahkan lebih tinggi dari pengorbanan berupa harga yang telah dibayarkan. Terlebih
bagi perusahaan yang bergerak di bidang jasa khususnya jasa pendistribusian bahan
pokok dimana kepuasan konsumen harus tetap senantjasa dijaga. Perbaikan dan peningkatan
terhadap layanan jasa yang sudah ada dapat dilakukan dengan memperbaiki dan meningkatan
mutu pelayanan. Kewajiban pelaku usaha terhadap konsumennya harus dilaksanakan
dengan benar sesuai dengan regulasi yang berlaku.
Pasal
7 Undang-Undang No.8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen yang menjelaskankan
apa yang menjadi kewajiban pelaku usaha, diantaranya.
1)
Beritikad baik
dalam melakukan kegiatan usahanya;
2)
Memberikan
informasi yang benar, jelas, dan jujur mengenai kondisi dan jaminan barang dan
atau jasa serta memberi penjelasan penggunaan, perbaikan, dan pemeliharaan;
3)
Memperiakukan
atau melayani konsumen secara benar dan jujur serta tidak diskriminatif;
(penjelasan : pelaku usaha dilarang membeda-bedakan konsumen dalam memberikan
pelayanan. Pelaku usaha dilarang membeda-bedakan mutu pelayanan kepada
konsumen);
4)
Menjamin mutu
barang dan atau jasa yang diproduksi dan atau jasa diperdagangkan berdasarkan
ketentuan standar mutu barang dan atau jasa yang berlaku;
5)
Memberi
kesempatan kepada konsumen untuk menguji, dan atau mencoba barang dan atau jasa
tertentu serta memberi jaminan dan atau garansi atas barang yang dibuat dan atau
yang diperdagangkan; (penjelasan : yang dimaksud dengan barang dan atau jasa tertentu
adalah barang yang dapat diuji atau dicoba tanpa mengakibatkan kerusakan atau
kerugian);
6)
Memberi
kompensasi, ganti rugi dan atau penggantian atas kerugian akibat penggunaan,
pemakaian dan pemamfaatan barang dan atau jasa yang diperdagangkan;
7)
Memberi
kompensasi ganti rugi dan atau penggantian apabiia barang dan atau jasa yang
diterima atau dimamfaatkan tidak sesuai dengan perjanjian.
Dari
penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa kewajiban konsumen mencakup pemberian
informasi dan penggunaan barang atau jasa, pelayanan konsumen, penjaminan mutu
barang yang sesuai dengan strandar yang berlaku, pemberian kesempatan kepada konsumen
untuk mencoba barang, dan penyediaan garansi atau jaminan atas barang yang dibuat
atau diperdagangkan. Disamping itu produsen juga harus memberikan kompensasi atau
ganti rugi akibat kerugian yang disebabkan pemakaian dan barang yang tidak
sesuai dengan perjanjian.
1.3
PENELITIAN KONSUMEN SEBAGAI SUATU BIDANG YANG DINAMIS
1.3.1
Sifat Dari Perilaku Konsumen :
1)
Consumer
Behavior Is Dynamic
Perilaku
konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari
setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen
selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan
strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi
dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat
lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara
berkala untuk meraih konsumennya.
2)
Consumer
Behavior Involves Interactions
Dalam
perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia,
serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi
tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3)
Consumer
Behavior Involves Exchange
Perilaku
konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan
sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
1.3.2
Pendekatan
Dalam Meneliti Perilaku Konsumen
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1)
Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika
membeli dan menggunakannya.
2)
Pendekatan ke
dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu
psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan
ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan
pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei
untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang
konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan
sosial terhadap perilaku konsumen.
3)
Pendekatan ke
tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut
Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan
dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau
seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal :
1)
Merancang sebuah
strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat
perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2)
Perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya
dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat
lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari
raya tersebut.
Dalam hal pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat
menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.BAB 2 SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
2.1
SEGMENTASI PASAR
Definisi Segmentasi
Pasar Menurut Para Ahli
1)
Swastha & Handoko (1987) yang
merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen
pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan
marketing mix.
2)
Swastha & Handoko (1997)
mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang
bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
3)
Pride & Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel
(1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar
keseluruhan menjadi kelompok – kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
4)
Kotler, Bowen dan Makens (2002,
p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal
yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan
kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang
unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab
itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi
masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi,
dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar
disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli
yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang
berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki
seperangkat keinginan yang sama, Kotler (2005, p.307).
2.1.1 Segmentasi Dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi (Segmentation)
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of
dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful,
shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi konsumen.
2.1.2 Segmentasi Dan Profitabilitas
Pemahaman
variasi kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi pedoman dalam kepentingan
merancangan strategi pemasaran. Konsumen memiliki preferensi sekaligus urutan
tertinggi produk tersendiri.
Dan tak dapat
dihindari modus tindakan pembelian mereka adalah mencapai kepuasan dimana
permintaan bervariasi sesuai dengan cara produk digunakan, serta pola konsumsi.
Variasi-variasi demikian, mendorong pembagian atau dikenal segmentasi pasar.
Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses pembagian pasar. Proses
memotong kue tar sedemikian rupa menjadi bentuk bagian-bagian termasuk
menentukan potongan kue tar mana yang hendak kita makan.
Probabilitas
segmentasi pasar muncul dari perbedaan atau variasi konsumen. Titik balik
perbedaan tidak lain kesamaan yang menjadi basis penempatan individu konsumen
ke dalam segmen. Perbedaan dan kesamaan tersebut, pun dipandang berbeda dalam
keberadaannya oleh masing-masing bisnis yang berkepentingan. Oleh karena
mengandung persamaan dan perbedaan termasuk sama-sama potongan kue tar, maka
setiap segmen dapat diperbandingkan kuantitas dan atau kualitasnya sesuai
dengan tujuan.
Proses
segmentasi dimulai dari penentuan pasar. Lantas pasar dipandang berdasarkan
kebutuhan atau preferensi konsumen, perilaku pembelian, karakteristik bisnis
maupun manusia, atau berbasis situasi penggunaan. Masing-masing basis pandangan
mempertimbangkan tanggapan konsumen terhadap perbedaan, mampu
diidentifikasikan, dapat dilaksanakan, efektif dan efisien, serta stabil setiap
waktu. Kemudian aktifitas pemilihan segmen pun dilaksanakan yang terikat erat
elemen kematangan pasar, struktur persaingan, dan pengalaman bisnis. Pendek
kata berlangsung proses identifikasi, pembentukan, penguraian, dan evaluasi
segmen. Aktifitas-aktifitas tersebut, terjadi setelah kehadiran pasar seperti
memotong kue tar, kue tarnya tentu saja ada atau akan kita adakan untuk
keberhasilan bisnis yang diinginkan.
2.1.3 Penggunaan Segmentasi Dalam Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran
§ Menurut
Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by which
individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering
and freely exchanging products and services of value with others”. Sedangkan
pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu
“The marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing
objective”.
§ Menurut
Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok
tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target
pasar yang ditentukan.
Pengusaha
yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam
beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian
memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang
terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai
berikut:
§ Variabel-Variabel
Segmentasi
Sebagaimana
diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai
dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat
dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis
pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam
menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam
segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab itu perlu dipelajari.
Dalam
hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut:
1)
Segmentasi
Geografi
Segmentasi
ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara,
propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi
ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus
dipasarkan.
2)
Segmentasi
Demografi
Segmentasi
ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.
Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anakanak,
remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga
dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat
pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan,
pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan
sebagainya.
3)
Segmentasi
Psikografi
Pada
segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
§ Status
sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan
menengah, golongan rendah.
§ Gaya
hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
§ Kepribadian,
misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4)
Segmentasi
Tingkah Laku
Segmentasi
tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa
variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi
perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
§ Manfaat
yang dicari
§ Status
Pengguna
§ Tingkat
Pemakaian
§ Status
Loyalitas Konsumen
Agar segmen pasar dapat
bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
§ Measurable
: Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa
variabel yang sulit diukur.
§ Accessible
: Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
§ Substantial
: Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
§ Differentiable
: Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
§ Actionable
: Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen
yang bersangkutan.
.
Langkah dalam
mengembangkan segmentasi yaitu:
§ Mensegmen
pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,
manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
§ Mendeskripsikan
segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang
dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut
dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
2.2
RENCANA PERUBAHAN
2.2.1
Analisis Konsumen Dan
Kebijakan Sosial
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan
keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai
berikut:
1)
Analisis Kebutuhan. Konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2)
Pencarian Informasi. Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
3)
Evaluasi Alternatif. Konsumen
kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai
dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
4)
Keputusan Pembelian. Konsumen
memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5)
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska
pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi
suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau
jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan
Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau
pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak
mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis
kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara
itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang baru.
Namun
demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan
pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan
yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi
pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat
disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang
berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensikonsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
§ Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
§ Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut
berdasarkan nilai benar dan salah.
§ Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
2.2.2
Perubahan Struktur Pasar
Konsumen
Struktur
Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
1)
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar
persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan
memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lainlain.
Sifat-sifat pasar
persaingan sempurna:
§
Jumlah penjual dan pembeli
banyak;
§
Barang yang dijual sejenis,
serupa dan mirip satu sama lain;
§
Penjual bersifat pengambil
harga (price taker);
§
Harga ditentukan mekanisme
pasar permintaan dan penawaran (demand and supply);
§
Posisi tawar konsumen kuat;
§
Sulit memperoleh keuntungan
di atas rata-rata;
§
Sensitif terhadap perubahan
harga;
§
Mudah untuk masuk dan
keluar dari pasar.
2)
Pasar Monopolistik
Struktur pasar
monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk
yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopolistik:
§
Untuk unggul diperlukan
keunggulan bersaing yang berbeda;
§
Mirip dengan pasar
persaingan sempurna;
§
Brand yang menjadi ciri
khas produk berbeda-beda;
§
Produsen atau penjual hanya
memiliki sedikit kekuatan merubah harga;
§
Relatif mudah keluar masuk
pasar.
3)
Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli
adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen
atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli
adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar
oligopoli:
§
Harga produk yang dijual
relatif sama;
§
Pembedaan produk yang
unggul merupakan kunci sukses;
§
Sulit masuk ke pasar karena
butuh sumber daya yang besar;
§
Perubahan harga akan
diikuti perusahaan lain.
4)
Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan
terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau
penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (PLN),
perusahaan kereta api (PT. KAI), dan lain sebagainya.
Sifat-sifat pasar
monopoli:
Hanya terdapat satu penjual
atau produsen;
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang
ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli.
BAB 3 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
3.1
MODEL PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
3.1.1
Model Perilaku Pengambilan Keputusan
1)
Model
Ekonomi
Dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang
itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
2)
Model
Manusia Administrasi
Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip
orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
3)
Model Manusia Mobicentrik
Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan
merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan.
4)
Model
Manusia Organisasi
Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan
sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
5)
Model
Pengusaha Baru
Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif.
6)
Model
Sosial
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang
seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan
situsai dibawah sadar.
3.1.2
Model Preskriptif Dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model
pengambilan keputusan, yaitu:
1)
Model
Preskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya
mengambil keputusan.
2)
Model
Deskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil
keputusan tertentu.
3.2
TIPE-TIPE PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
3.2.1
Problem Recognition (Pengenalan Masalah)
Konsumen akan
membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
3.2.2
Information Source (Pencarian Informasi)
Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
3.2.3
Alternative Evaluation (Mengevaluasi Alternatif)
Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang
ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
3.2.4
Purchase Decision (Keputusan Pembelian)
Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
3.2.5
Post – Purchase Evaluation (Evaluasi Pasca Pembelian)
Merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan
evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk
tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan
akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa
tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
3.3
FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan
masalah:
1)
Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan.
2)
Tersedia
waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3)
Terdapat
tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian:
1)
Motivasi
(motivation)
Merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2)
Persepsi (perception)
Merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang di terimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3)
Pembentukan sikap (attitude formation)
Merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.
4) Integrasi (integration)
Merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
5)
Pembelajaran (learning)
Merupakan proses belajar yang dilakukan
seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah
produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam
pembelian selanjutnya.
3.4
PEMBELIAN
Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi
konsumen:
1)
Keputusan tentang Jenis Produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan
uangnya untuk membeli produk atau tujuan lain selain melakukan pembelian.
2)
Keputusan tentang Jenis Produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk dengan
bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).
3)
Keputusan tentang Merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil.
Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4)
Keputusan tentang Penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko
serba ada, elektronik, toko khusus dll) perusahaan (termasuk pedagang besar,
pengecer) harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5)
Keputusan tentang Jumlah Produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan
dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk
konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6)
Keputusan tentang Waktu Pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan
uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi
perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7)
Keputusan tentang Cara Pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang
disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam
penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan
lain-lain).
3.5
DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam
beberapa hal, yaitu:
§
Untuk
merancang sebuah strategi pemasaran yang baik.
§
Dapat
membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
§
Pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap
konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih
cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku
konsumen.
1) Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara
panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan
jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli
dan menggunakannya.
2) Pendekatan Tradisional.
Pendekatan ini didasari pada teori dan metode
dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk
menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui
eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang
bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta
pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3) Pendekatan Sains
Marketing.
Pendekatan ini yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen. Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
BAB 4 EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
4.1
KRITERIA
EVALUASI
Philip kotler
mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya.
Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam
menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).
Menurut Sutisna,
“Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat
yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang
diharapkan”(2001:22).
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai
bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan
criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin)
dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria eveluasi yang
umum adalah:
1)
Harga
Harga menentukan pemilihan
alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murah untuk suatu
produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi
kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu
strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2)
Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan
penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan
spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk,
kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi
resiko kesalahan dalam pembelian.
3)
Negara asal
Negara dimana suatu produk
dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering
mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi
kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya
jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4)
Saliensi (
Atribut yang mencolok)
Konsep saliensi mencerminkan ide
bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda
dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen
mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk
yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses
evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
4.2
MENENTUKAN
ALTERNATIF PILIHAN
Keputusan untuk
membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa komponen:
1) Keputusan
tentang jenis produk
2) Keputusan
tentang bentuk produk
3) Keputusan
tentang merk
4) Keputusan
tentang penjualnya
5) Keputusan
tentang jumlah produk
6) Keputusan
tentang waktu pembelian
7) Keputusan
tentang cara pembayaran
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi,
konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan
barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi pilihan.
4.3
MENAKSIR
ALTERNATIF PILIHAN
Kriteria yang
telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif
produk, alternatif ini lah yang
digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu
alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang
akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan
alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut
pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif
pilihan keputusan konsumen :
1)
Sudut Pandang
Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat
keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang
tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang
ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan
satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2)
Sudut Pandang
Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau
sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu
mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi
selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau
menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
pada keputusan yang memuaskan.
3)
Sudut Pandang
Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong
utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang
berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu
tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.4
MENYELEKSI
ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Dalam mengambil
keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama
adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di
capai oleh produk.
Tingkat tinggi
satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan
disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif
yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu
“terbaik” alternatif.
1)
Kata penghubung
Aturan Keputusan
Aturan
keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan
untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang
memenuhi atau melebihi standar minimum.
Karena
individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata
penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan
informasi untuk beberapa tingkat dikelola
2)
Disjungtif
Aturan Keputusan
Aturan
keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut
yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan
keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi
atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
3)
Eliminasi oleh
aspek Aturan Keputusan
Untuk
target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk
memenuhi atau melampaui satu atau lebih
persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan
dari kompetisi.
4)
Leksikografis
Aturan Keputusan
Aturan
pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-.
Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada
setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan
pada setiap tahap.
5)
Kompensasi
Aturan Keputusan
Aturan keputusan
kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen
penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat
kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka
menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.
BAB 5 PEMBELIAN
5.1
PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong
(2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Keputusan
pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau
lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat
membuat keputusan, haruslah
tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut (Kotler,
2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli
melewati lima tahap, yaitu:
1)
Pengenalan Masalah
2)
Pencarian Informasi
3)
Evaluasi alternatif
4)
Keputusan Membeli
5)
Tingkah laku pasca pembelian
5.2
MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Setelah
konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan
membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh
yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
Analisis Pengambilan
Keputusan oleh Konsumen
Ada tiga sudut
pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
1)
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai
orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative
produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative
yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic.
2)
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai
cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi
yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif
untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man
dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi
yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi
pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
3)
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi
sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme
buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi.
Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.anggapan
emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang
membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
5.3
MEMILIH SUMBER-SUMBER
PEMBELIAN
5.3.1
Sumber-Sumber Pembelian
Intern
1) Motivasi
Merupakan kebutuhan
yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan
yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh
teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan),
kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri,
pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
2) Belajar
Proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
3) Kepribadian
Keputusan pembelian
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
5.3.2
Sumber-Sumber Pembelian
Ekstern
1)
Kebudayaan
Faktor budaya adalah
salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2)
Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya
konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang
produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial
terdiri dari dari beberapa bagian, yaitu:
§
Kelompok acuan : semua
kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang.
Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat
keputusan konsumsi.
§
Keluarga sebagai organisasi
pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung
terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
§
Peran : meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat
menggambarkan peran dan status pamakainya.
3) Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para
anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan.
Referensi :
http://adewilistianyihsan.blogspot.co.id/2013/11/bab-1-pendahuluan-perilaku-konsumen.html
Tidak ada komentar :
Posting Komentar