BAB 11 – BAB 14
DIBUAT OLEH :
YUSTIA KHOLIFAH SANDRA (19213629)
KELAS : 3EA21
FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN
DOSEN : PAK JHON
HENDRI
BAB 11
PENGARUH KELAS SOSIAL & STATUS
11.1
JENJANG SOSIAL
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu strata
(lapisan) orang-orang yang berkedudukan sama dalam kontinum (rangkaian kesatuan)
status sosial. Definisi ini memberitahukan bahwa dalam masyarakat terdapat
orang-orang yang secara bersama-sama memiliki kedudukan sosial yang kurang
lebih sama. Mereka yang memiliki kedudukan kurang lebih sama akan berada pada
suatu lapisan yang kurang lebih sama pula.
11.2
PENGERTIAN JENJANG SOSIAL
Jenjang sosial adalah
kondisi dimana seseorang berada pada posisi yang mencerminkan status sosialnya
di masyarakat yang memiliki tingkatan-tingkatan berdasarkan kelas sosial di
masyarakat yang sedang di raihnya. Sehingga jenjang sosial akan senantiasa
berubah seiring dengan pencapaian dan keberhasilan seseorang dalam merubah
kelas sosialnya. Contoh: Seorang anak yang kurang mampu dari desa setelah lulus
sekolah kemudian ia bekerja di jakarta, di jakarta ia sukses sehingga ia telah
meningkatkan kelas sosialnya setelah kembali kekampung halamannya.
11.3
FAKTOR PENENTU KELAS SOSIAL
Apakah yang menyebabkan
seseorang tergolong ke dalam suatu kelas sosial tertentu? Jawaban terhadap
pertanyaan tersebut sangat beragam, karena strata sosial dalam masyarakat dapat
terjadi dengan sendirinya sesuai dengan pertumbuhan dan perkembangan masyarakat
itu sendiri atau terjadi dengan sengaja disusun untuk mengejar tujuan-tujuan
atau kepentingan-kepentingan bersama. Secara ideal semua manusia pada dasarnya
sederajat. Namun secara realitas, disadari ataupun tidak ada orang-orang yang
dipandang tinggi kedudukannya dan ada pula yang dipandang rendah kedudukannya.
Dalam istilah sosiologi kedudukan seseorang dalam masyarakat disebut status
atau kedudukan sosial (posisi seseorang dalam suatu pola hubungan sosial yang
tertentu).
Status merupakan unsur
utama pembentukan strata sosial, karena status mengandung aspek struktural dan
aspek fungsional. Aspek struktural adalah aspek yang menunjukkan adanya
kedudukan – tinggi dan rendah dalam hubungan antar status. Aspek fungsional,
yaitu aspek yang menunjukkan adanya hak-hak dan tanggung jawab yang harus
dilaksanakan oleh penyandang status.
Talcott Persons,
menyebutkan ada lima menentukan tinggi rendahnya status seseorang, yaitu:
1)
Kriteria kelahiran (ras, kebangsawanan, jenis
keCamin.
2)
Kualitas atau mutu pribadi (umur, kearifan atau
kebijaksanaan).
3)
Prestasi (kesuksesan usaha, pangkat.
4)
Pemilikan atau kekayaan (kekayaan harta benda)
Beberapa indikator lain
yang berpengaruh terhadap pembentukan kelas sosial, yaitu:
1)
Kekayaan
Untuk memahami peran uang
dalam menentukan strata sosiai/kelas sosial, kita harus menyadari bahwa pada
dasamya kelas sosial merupakan suatu cara hidup. Artinya bahwa pada kelas-kelas
sosial tertentu, memiliki cara hidup atau pola hidup tertentu pula, dan untuk
menopang cara hidup tersebut diperlukan biaya dalam hal ini uang memiliki peran
untuk menopang cara hidup kelas sosial tertentu.
Sebagai contoh: dalam
kelas sosial atas tentunya diperlukan banyak sekali uang untuk dapat hidup
menurut tata cara kelas sosial tersebut. Namun demikian, jumlah uang sebanyak
apa pun tidak menjamin segera mendapatkan status kelas sosial atas. “Orang Kaya
Baru” (OKB) mungkin mempunyai banyak uang, tetapi mereka tidak otomatis
memiliki atau mencerminkan cara hidup orang kelas sosial atas. OKB yang tidak
dilahirkan dan disosiaiisasikan dalam sub-kultur kelas sosial atas, maka dapat
dipastikan bahwa sekali-sekali ia akan melakukan kekeliruan, dan kekeliruan itu
akan menyingkap sikap kemampuannya yang asli. Untuk memasuki suatu status baru,
maka dituntut untuk memiliki sikap, perasaan, dan reaksi yang merupakan
kebiasaan orang status yang akan dituju, dan hal ini diperlukan waktu yang
tidak singkat.
Uang juga memiliki makna
halus lainnya. Penghasilan yang diperoleh dari pekerjaan profesional lebih
memiliki prestise daripada penghasilan yang berujud upah dari pekerjaan kasar.
Uang yang diperoleh dari pekerjaan halal lebih memiliki prestise daripada uang
hasil perjudian atau korupsi. Dengan demikian, sumber dan jenis penghasilan
seseorang memberi gambaran tentang latar belakang keluarga dan kemungkinan cara
hidupnya.
Jadi, uang memang
merupakan determinan kelas sosiai yang penting; hal tersebut sebagian
disebabkan oleh perannya dalam memberikan gambaran tentang latar belakang
keluarga dan cara hidup seseorang.
2)
Pekerjaan
Dengan semakin beragamnya
pekerjaan yang terspesialisasi kedalam jenis-jenis pekerjaan tertentu, kita
secara sadar atau tidak bahwa beberapa jenis pekerjaan tertentu lebih terhormat
daripada jenis pekerjaan lainnya. Hal ini dapat kita lihat pada masyarakat Cina
klasik, dimana mereka lebih menghormati ilmuwan dan memandang rendah serdadu;
Sedangkan orang-orang Nazi Jerman bersikap sebaliknya.
Mengapa suatu jenis
pekerjaan harus memiliki prestise yang lebih tinggi daripada jenis pekerjaan
lainnya. Hal ini merupakan masalah yang sudah lama menarik perhatian para ahli
ilmu sosial. Jenis-jenis pekerjaan yang berprestise tinggi pada umumnya memberi
penghasilan yang lebih tinggi; meskipun demikian terdapat banyak pengecualian
(?). Jenis-jenis pekerjaan yang berprestise tinggi pada umumnya memerlukan
pendidikan tinggi, meskipun korelasinya masih jauh dari sempuma. Demikian
halnya pentingnya peran suatu jenis pekerjaan bukanlah kriteria yang memuaskan
sebagai faktor determinan strata sosial, Karena bagaimana mungkin kita bisa mengatakan
bahwa pekerjaan seorang petani atau polisi kurang berharga bagi masyarakat
daripada pekerjaan seorang penasihat hukum atau ahli ekonomi ? Sebenarnya,
pemungut sampah yang jenjang prestisenya rendah itulah yang mungkin merupakan
pekerja yang memiliki peran penting dari semua pekerja dalam peradaban kota!
Pekerjaan merupakan aspek strata sosial yang penting, karena begitu banyak segi
kehidupan lainnya yang berkaitan dengan pekerjaan. Apabila kita mengetahui
jenis pekerjaan seseorang, maka kita bisa menduga tinggi rendahnya pendidikan,
standar hidup, pertemanannya, jam kerja, dan kebiasaan sehari-hari keluarga
orang tersebut. Kita bahkan bisa menduga selera bacaan, selera rekreasi,
standar moral, dan bahkan orientasi keagamaannya. Dengan kata lain, setiap
jenis pekerjaan merupakan bagian dari cara hidup yang sangat berbeda dengan
jenis pekerjaan lainnya.
Keseluruhan cara hidup
seseoranglah yang pada akhimya menentukan pada strata sosial mana orang itu
digolongkan. Pekerjaan merupakan salah satu indikator terbaik untuk mengetahui
cara hidup seseorang. Oleh karena itu, pekerjaan-pun merupakan indikator
terbaik untuk mengetahui strata sosial seseorang.
3)
Pendidikan
Kelas sosial dan
pendidikan saling mempengaruhi sekurang-kurangnya dalam dua hal. Pertama, pendidikan
yang tinggi memerlukan uang dan motivasi. Kedua, jenis dan tinggi rendahnya
pendidikan mempengaruhi jenjang kelas sosia. Pendidikan tidak hanya sekedar
memberikan ketrampilan kerja, tetapi juga melahirkan perubahan mental, selera,
minat, tujuan, etiket, cara berbicara – perubahan dalam keseluruhan cara hidup
seseorang.
Dalam beberapa hal,
pendidikan malah lebih penting daripada pekerjaan. De Fronzo (1973) menemukan
bahwa dalam segi sikap pribadi dan perilaku sosial para pekerja kasar sangat
berbeda dengan para karyawan kantor. Namun demikian, perbedaan itu sebagian
besar tidak tampak bilamana tingkat pendidikan mereka sebanding.
11.4
PENGUKURAN KELAS SOSIAL
Pendekatan yang sistematis untuk mengukur kelas
sosial tercakup dalam berbagai kategori yang luas, meliputi ukuran subyektif,
ukuran reputasi, ukuran obyektif dari kelas sosial.
1)
Ukuran
Subyektif
Untuk mengukur kelas sosial dengan pendekatan ini,
para individu diminta untuk menaksir kedudukan kelas sosial mereka
masing-masing. Klasifikasi keanggotaan kelas sosial yang dihasilkan didasarkan
pada persepsi partisipan terhadap dirinya atau citra diri partisipan. Kelas
sosial dianggap sebagai fenomena “pribadi” yaitu fenomena yang menggambarkan
rasa memiliki seseorang atau identifikasi dengan orang lain. Rasa keanggotaan
kelompok sosial ini sering disebut kesadaran sosial.
2)
Ukuran
Reputasi
Pendekatan reputasi untuk mengukur kelas sosial
memerlukan informan mengenai masyarakat yang dipilih untuk membuat pertimbangan
awal mengenai keanggotaan kelas sosial orang lain dalam masyarakat.
3)
Ukuran
Obyektif
Ukuran obyektif terdiri dari berbagai variabel
demografis atau sosioekonomis yang dipilih mengenai individu yang sedang
dipelajari. Ukuran obyektif kelas sosial terbagi menjadi dua kategori pokok
yaitu indeks variabel tunggal dan indeks variabel gabungan.
a)
Indeks
Variabel Tunggal
Indeks variabel tunggal hanya menggunakan satu
variabel sosial ekonomi untuk menilai keanggotaan kelas sosial. Beberapa
variabel digunakan untuk tujuan sebagai berikut:
§
Pekerjaan,
merupakan ukuran sosial yang diterima secara luas dan mungkin merupakan ukuran
kelas sosial terbaik yang dapat didokumentasikan karena menggambarkan status
yang berhubungan dengan pekerjaan.
§
Pendidikan,
tingkat pendidikan formal seseorang merupakan perkiraan lain bagi kedudukan
kelas sosial yang umum diterima. Semakin tinggi pendidikan seseorang maka
semakin besar kemungkinan orang tersebut memiliki penghasilan yang tinggi dan
juga kedudukan yang dikagumi atau dihormati.
§
Penghasilan,
yaitu perorangan atau keluarga merupakan variabel sosial ekonomi lain yang
sering digunakan untuk memperkirakan kedudukan kelas sosial.
§
Variabel
Lain, yang digunakan sebagai sebuah indeks kelas sosial adalah barang yang
dimiliki. Skema yang paling terkenal dan merupakan alat penilai yang paling
rumit untuk mengevaluasi barang yang dimiliki adalah skala status sosial
chapin.
b)
Indeks
Variabel Gabungan
Indeks gabungan secara sistematis menggabungkan
sejumlah faktor sosial ekonomi untuk membentuk satu ukuran kedudukan kelas
sosial yang menyeluruh. Indeks ini sangat menarik untuk diteliti karena dapat
menggambarkan dengan lebih baik, kompleknya kelas sosial dibandingkan indeks
variabel tunggal. Dua indeks gabungan yang paling penting adalah:
§
Indeks
karakteristik status, ukuran gabungan kelas sosial yang klasik adalah Warner’s
Index of Status Characteristics (ISC). ISC merupakan ukuran tertimbang dari
berbagai variabel sosial ekonomi pekerjaan, penghasilan (jumlah penghasilan),
model rumah dan daerah tempat tinggal (kualitas lingkungan).
§
Skor
status sosial ekonomi, sosioekonomic Status Score (SES) menggabungkan tiga
variabel pekerjaan, penghasilan keluarga dan tingkat pendidikan. SES ini
dikembangkan oleh United States Bureau of The Census.
11.5
APAKAH KELAS SOSIAL BERUBAH?
Kelas sosial akan pasti
berubah, sama halnya seperti roda kehidupan yang selalu berputar. Kadang
seseorang berada dalam status sosial yang tinggi atau berada saat mapan atau di
hormati, tetapi terkadang lambat laun akan berada di posisi bawah, yaitu ketika
mereka tidak lagi berjaya, kaya, atau di hormati seperti sebelum – sebelumnya.
Ketika kelas sosial berubah perubahan itu juga akan mempengaruhi perilaku dan
selera konsumen terhadap suatu barang. Misalnya seorang yang biasa mengkonsumsi
nasi dari beras yang mempunyai kualitas yang rendah, tetapi apabila ia menjadi
kaya atau memperoleh rezeki yang berlebih maka ia akan merubah beras yang di
konsumsi dari yang berkualitas rendah ke kualitas yang lebih tinggi. Dan ini
juga bisa mempengaruhi berbagai permintaan produksi suatu barang maupun jasa.
11.6
PEMASARAN PADA SEGMEN PASAR
BERDASAR KELAS SOSIAL
Pemasaran pada segmen
pasar berdasarkan kelas sosial berbeda – beda sesuai dengan kelas sosial yang
ingin di tuju. Bisa dilihat apabila ingin memasarkan suatu produk yang
mempunyai kelas sosial yang tinggi biasanya menggunakan iklan yang premium atau
bisa di bilang lebih eksklusif karena dapat diketahui bahwa orang – orang yang
berada di kelas sosial atau memiliki status sosial yang tertinggi, mereka lebih
memilih produk yang higienis, terbaru, bermerk, dan kualitas yang sangat bagus.
Berbeda apabila pemasaran dilakukan untuk orang – orang yang berada pada kelas
sosial terendah. Penggunaan iklan pun kurang di gencarkan dan biasanya malah
lebih menggunakan promosi yang lebih kuat, karena kelas sosial yang rendah
lebih banyak mementingkan sebuah kuantitas suatu produk dengan harga yang
murah. Jadi berbeda sekali pemasaran yang dilakukan apabila melihat dari posisi
kelas sosial yang ada.
BAB 12
PENGARUH INDIVIDU
12.1
PENGARUH KELOMPOK REFERENSI
12.1.1
Pengertian Kelompok Referensi
Kelompok Referensi (Reference Group) atau Kelompok
Rujukan atau Kelompok Acuan merupakan sekelompok orang yang dianggap memiliki
pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain secara langsung
ataupun tidak langsung, dan dianggap sebagai pembandingan bagi seseorang dalam
membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi perilaku .
Kelompok referensi memberikan standar (norma atau
nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang
berfikir atau berperilaku, dan kelompok ini berguna sebagai referensi seseorang
dalam pengambilan keputusan.
12.1.2
Jenis-jenis Kelompok Referensi
Kelompok referensi dibagi menjadi 2 jenis, yaitu:
1)
Kelompok
Referensi Normatif
2)
Kelompok
Referensi Komparatif
12.1.3
Klasifikasi Kelompok Referensi
1)
Menurut
Intensitas Interaksi dan Kedekatannya
a)
Kelompok
Primer (Primary)
Kelompok referensi primer melibatkan seringnya
interaksi langsung dan tatap muka. Contohnya: keluarga dan sanak-saudara.
b)
Kelompok
Sekunder (Secondary)
Kelompok referensi sekunder, tidak terlalu sering
ber-interaksi dan tatap muka. Contohnya: tetangga
2)
Menurut
Legalitas Keberadaannya
a)
Kelompok
Formal
Kelompok referensi formal memiliki struktur yang
dirinci dengan jelas. Contohnya: kelompok kerja di kantor atau tim per divisi.
b)
Kelompok
Informal
Kelompok referensi informal tidak dirinci secara
jelas. Contohnya: kelompok persahabatan, teman sekolah atau kuliah.
3)
Menurut
Status Keanggotaan dan Pengaruhnya
a)
Kelompok
Aspirasi (Aspirational)
Seorang bercita-cita untuk bergabung atau menandingi
kelompok referensi aspirasi.
b) Kelompok Disosiasi
(Dissociative)
Seseorang berupaya menghindari kelompok referensi
disosiasi.
c) Kelompok Membership
Seseorang menjadi anggota formal dari suatu kelompok
referensi. Contohnya: kelompok pecinta alam.
12.1.4
Faktor Yang Mempengaruhi Seseorang Menjadi Bagian
Dari Kelompok Referensi
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari
kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya yaitu:
§
Keakraban.
§
Ekspos
terhadap seseorang (Mere Exposure).
§
Kepaduan
kelompok.
12.1.5
Kelompok Referensi Dalam Pemasaran
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku
seseorang dalam pembelian dan sering
dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota kelompok
referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu
konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun
mentalnya.
Kelompok referensi (yang paling berpengaruh terhadap
konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi dan kebutuhan nilai
ekspresif konsumen. Berikut ini penjelasan dari macam-macam pengaruh tersebut:
1)
Pengaruh
Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok
untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2) Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan
sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi
3) Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma
dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau
nilai-nilai
Para pemasar tertarik pada kemampuan kelompok
referensi untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya
kesesuaian. Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok referensi harus
melakukan hal – hal berikut ini:
1)
Memberitahukan atau
mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk menarik / merk
khusus.
2)
Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan
pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
3)
Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku
yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
4)
Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang
sama dengan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu:
1)
Kelompok
pertemanan.
2)
Kelompok
belanja.
3)
Kelompok
kerja.
4)
Komunitas
maya.
5)
Kelompok
aksi konsumen.
Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima
konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan
karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan. Seorang pemberi opini ini adalah
orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain.
Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Daya tarik kelompok
referensi dalam pemasaran melalui:
1)
Selebriti.
2)
Tenaga
ahli / Pakar.
3)
Orang
biasa.
4)
Juru
bicara eksekutif dan karyawan.
5)
Karakter
fiktif.
6)
Kelompok
referensi lain.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang
di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si
pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan
diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan.
Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya
dengan opini dan kemampuan orang lain.
12.2
PENGARUH KATA-KATA
Perilaku konsumsi kita
adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan
pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan
bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk
mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang
memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua
perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan.
Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen
untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru
untuk wawancara.
Motif lain yang lebih
jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau
memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan
konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama.
Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan
teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan
pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik.
Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk
mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi.
Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang
mungkin tidak terdeteksi.
Nilai adalah tujuan
hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya,
independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa
keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli
produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat
atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif
berarti-end dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat
lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini
membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku
konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang
dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka.
BAB 13
PENGARUH KELUARGA & RUMAH TANGGA
13.1
KELUARGA & STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN
Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen
kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk
pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari
tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran
lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga.
Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang
terlibat didalam analisis seperti ini :
§
Fungsi
Produksi Rumah Tangga
§
Stok
(Sumber Daya) Rumah Tangga
§
Variabel
Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya
Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan
secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian
diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa
data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar
karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga
nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari
orang-orang yang hidup sendiri.
13.2
PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA
SUTAU KELUARGA
Keluarga memiliki pendapatan
rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang
lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga
maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak
pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah
usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan
ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama
dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai
fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri.
Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada
satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak
mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.
Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan
produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan
akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan
banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku
Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli
dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut:
1)
Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap
suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana
yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu
melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
2)
Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang
menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori
produk atau jasa itu sendiri.
3)
Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan
produk)
Perilaku pembelian
berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan
melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi
bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan
proses pembelian.
4)
Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan
gaya)
Pilihan konsumen untuk
memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
13.3
FAMILY LIFE CYCLE (FLC)
Konsep family life cycle
merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan
keluarga.
Untuk menggambarkan
realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep
family life cycle dapat dibagi dua :
1)
Skema Family Life Cycle Tradisional
§
Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup
terpisah dari orang tua.
§
Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
§
Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal
serumah.
§
Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah
tua, anak-anak tidak tinggal serumah.
§
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang
masih hidup.
2)
Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif
§
Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang
tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan
keluarga diperluas.
§
Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak
menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang
sudah tua.
13.4
PERUBAHAN STRUKTUR KELUARGA DAN
RUMAH TANGGA
Memahami perubahan
struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan sebagai
konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah
menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi
jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk
mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari mereka
benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang
mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi
keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.
13.5
METODE RISET UNTUK MENGETAHUI
PENGAMBIL KEPUTUSAN OLEH KELUARGA
Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua
anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang
mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika
anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa
yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
BAB 14
PENGARUH SITUASI
14.1
TIPE-TIPE SITUASI KONSUMEN
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh
yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen
adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana
perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu, Tipe – Tipe
Situasi Konsumen antara lain:
1)
Situasi
Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan
dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi, Konsumen mungkin
memperoleh informasi melalui:
§
Komunikasi
Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga.
§
Komunikasi
non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah,poster,
billboard, brosur, leaflet, dsb.
§
Informasi
diperoleh langsung dari toko melalui promos penjualan, pengumuman di rak dan di
depan toko
2)
Situasi
Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana
yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi
pembelian akan mempengaruhi pembelian Misal : Ketika Konsumen berada di
bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya
ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan
harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga.
Konsumen tersebut mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat
lain.
3)
Situasi
pemakaian
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan
produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi.
Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi
konsumsi. Misal : Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada
saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada
acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi
bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam
memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan
pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta,
pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
14.2
INTERAKSI INDIVIDU DENGAN SITUASI
Situasi konsumen meningkat
bila selang waktu sejak saat makan mereka bertambah. Muncul untuk konsumen yang
kelebihan berat. Dengan demikian, pengaruh situasi dari waktu sejak saat
makan mereka yang terkhir
bergantung kepada jenis
konsumen.
Ide bahwa konsumen tidak
homogen dalam respons mereka terhadap factor situasi memilki implikasi penting
untuk pemasangan pasar. Karena konsumen yang berbeda mungkin mencari mafaat
produk yang berbeda, yang dapat berubah melintasi situasi pemakaian yang
berbeda.
Memahami serta
menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan
konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan
keadaan mereka saat itu.
Situasi pembelian
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya
hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan
keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus
terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas
sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode
pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh
terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup
terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi
mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.
14.3
PENGARUH SITUASI TAK TERDUGA
Bagaimana seseorang mengerti
akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak
keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang tadinya dia
tidak mau embeli barang tapi karena
suatu hal jadi membeli barang tersebut .
Pemasar kadang bertanya
kepada konsumen tearget mengenai maksud pembelian mereka untuk meramalkan
permintaan produk pada masa dating. Walaupun maksud pembelian dapat bersifat
prediktif mengenai perilaku masa dating, satu ancaman besar terhadap daya
persfektif mereka adalah gangguan yang disebabkan oleh pengaruh situasi yang
tak terduga. Sebagai contoh. Seorang konsumen mungkinsepenuhnya
mengantisipasikan pembelian merek kripik kentang tertentu selama kunjungan yang
berikutnya ke toko makanan.
Namun, maksud pembelian
ini mungkin tidak terpenuhi bila produk tersebut habis atau bila ada merek lain
dengan kualitassama dijual disana. Sebaliknya, seorang konsumen mungkin tidak
berminat untuk membeli berikunya mungkin terjadi karena semacam kejadian yang
tidak diantisipasikan (misalnya, orang yang bukan peminum kopi membeli kopi
untuk orang tuanya yang suka minum kopi).
Dari persfektif pemasaran,
pokok penting disini secara sederhana bahwa orang harus mengenali potensi
pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang
didasarkan pada maksud pembelian. Walaupun kerap diharpkan bahwa efek seperti
ini akan cenderung diseimbangkan (yaitu, jumlah pelanggan yang hilang karena
pengaruh situasi yang tak terduga akan diimbangi oleh jumlah yang didapat
kerena alasan yang sama), kenyataannya mungkin tidak demikian.
§ https://liyapoet.wordpress.com/2014/01/24/perilaku-konsumen-bab-xi-xiv
